开元体育一个月卖7套房的秘密

　　开元体育一个月卖7套房的秘密蓄客分为自然来访、CALL客资源、外场行销资源、网络资源和推介信息等，自然来访必然是最具有可靠性的，来得都是有求购意向的客户，可惜自己是个新人不能接大排轮，见不得自然来访客户，这不得不是自己的一大痛点。

　　CALL客资源给的基本是些几年前的来电信息，所以很多是空号，基本打了200个有一个能愿意听介绍的就不错了，这块也不抱希望，只是有总比没有好。

　　我是按两个方向来安排和规划我的发单的：第一，按价格划分，在发单之初，我会做一个小小的网络市调，确定自己楼盘的房价范围，算出月供支出，再针对这条找到周边有购买能力的准客户群体，再去做宣传蓄客。

　　第二，按位置划分，楼盘所在位置为轴心的5KM之内，和10KM内人流量大的地点或者区县，地产销售在外面跑属于行销，我们请了专门的行销团队，虽然队长是专业的开元体育，但是下面的人临时工都是在校学生或阿姨等。

　　看着行销队伍有几个长得机灵的，我给上了几根烟买了几瓶水开始拉关系，直接就将他们在外面跑到的准客户信息提供给我，也算是早同事一步拿到这些资源。

　　接着我再把客户细分：为准客户群体和待定客户群体，精准客群群主要指购房需求的，比如有需求的客户都活跃在搜房网里，同时我还找那些有二手房需求的客户，找到联系方式记录后再约客。

　　待定客户群体主要指那些要买车、卖车或某些公司老板、老总等，能开得起公司买车卖车的，买房肯定问题也不大是吧？这种主要是按收入水平高低筛选的备用客户群体。

　　白天我在外场搜寻客户资源，晚上我又把目光瞄准到网络上，在网上只要肯找就没有找不到的资源，除了搜房网、新房帮、安居客、房产经纪人等，我还拓展到了58同城、赶集网等。

　　反正只要与房子、车子相关的个人，以及公司招聘的领导相关的信息一股脑的都搜集起来，按照他们的经济实力作为划分，来做筛选！

　　推介信息分为同行和朋友，同行的无非就是那些转介，刚入行想要得到很多精准转介资源的可能性不大，这时倒是朋友起作用了，都是同龄人，这年纪买房结婚的很多，朋友介绍朋友也成了蓄客的一种方法。

　　接下来说说我玩新房帮的一点事，我是新人注册时间必然比较短，在网上要取得客户第一印象，就需要信誉度，这点和淘宝比较像，买东西都会关注是否是皇冠和客户评价。

　　哈哈，售楼部啥都不多就是电话多，我换着号码给自己的搜房网打咨电提高咨询量，不和别的楼盘比，至少保证自己是本项目的第一名，空闲时间就自己给自己刷来访量。

　　同时呢，新房帮还有个好处就是每天都会有潜在客户资源的推荐，这样也能从某种程度上增加自己的客源量，不管准不准，客户不嫌多，有总比没有好！

　　这样浏览量突破了咨电也突破了，客户看到我综合排名都是第一，就会淡化我的注册时间长短的问题，顺理成章的就会找我咨询了，这样就可以达到以假乱真的效果，不过这只是耍小聪明，真正出结果还是需要专业性的。

　　我把新房帮当成了一个学习机会，我把网上客户询问的问题都记在本子上和手机里，不管自己会不会，会的马上回复，不会的就回答：“您好，抱歉哈，小汪在见客户，您留个联系方式，稍后给您做详细介绍！”

　　这样既不得罪客户又能为自己争取时间，这样我就去同事或领导那里获取答案，再说下我搞单页外拓的方法，这块我认为是最难的，通过运用“三大”我又想到了巧办法，在团队里我们提倡苦干，同时还要巧干，不要蛮干。

　　搞单页外拓这件事的本质是什么？我提炼的本质是积累潜在客户资源，那什么是潜在客户资源？潜在客户资源如何分类？如何在最短时间达到最大的蓄客量？（问题出现了，答案也就出现了。）

　　潜在客户资源无非就是有需求的客户和有经济实力的客户，锁定为两块：第一，周边门店老板；第二，周边大型企业员工。

　　如何搞定周边门店老板？除了上门拜访就是抄号码，因为我们这边有个特点，那些临街商铺门头上都有电线个，而且还能知道他们是做什么生意的，还线多个客户。

　　对于企业员工，要么找熟人介绍，要么在门口逮着下班点发单页，基本没啥效果，但做了就有机会。这就是地产销售第一步蓄客。

　　逼单成交，顾名思义就是逼定成交，既然来看房，就别想到别的地方去买，要么在这里买，要么在别的地方也别买，其实逼单的过程也是最关键的，所以需要注意的地方很多。

　　举个小例子，就是上个月10月29日我成交的那套刚需，自己10月24日在外展点发单页聊得一对夫妇，通过各种话术勾搭终于肯过来售楼部看房，来的当天见面直呼哥、姐，让彼此丝毫没有那种销售人员与客户之间存在的鸿沟。

　　接着介绍项目，带看工地，在工地时不时提醒注意安全，前面有障碍物赶紧跑过去帮忙挪开，这些自己做起来都是顺手之劳，但在客户心里可能觉得会有贴心的温暖。

　　这就是课程中的“一切成交因为爱”，溜达完一圈回到售楼部谈客区，两杯热腾腾的咖啡马上送到客户手中，让客户在这里感受到家的感觉就行，从心底里接受认同我的介绍和服务。

　　客户说要多考虑考虑，我询问了他们的疑虑，就顺着他们的意思说：“对啊，买房嘛又不是买衣服，肯定要多多对比才是最放心的。

　　您既然能来这里看说明是我们的缘分，我会给您对比一下周边楼盘的情况，是好是坏我会客观的给您一些数据，您放心，您早日入住最合适的房子肯定也是我的心愿。

　　“姐啊，我是刚刚接待您的小汪，耽误您这么久，不好意思哈！对于您的这些要求小汪会尽力去办到的，特别是买房的一个参考，小汪也会帮您出谋划策，祝您晚餐用餐愉快！”

　　有的置业顾问可能只是当这句话是个客套话，但我是落到实处去执行的，当晚我就在网上搜索，还找我们策划请教筛选出周边10个具有可比性的楼盘。

　　针对楼盘实力、户型、销量、环境、配套、升值空间、购买群体、价位、优惠政策等10多个方面进行了数据统计，制成了一张表格。

　　25号早上，我没来得及给客户回电话，就接到了他们的电话，他们告知还要先考虑一下，让我再争取一下价格。我回复这个我会尽力而为的，昨天的资料我已经准备好并发过去了。

　　他们收到后特别感谢，只要价格稍微合适点，至于位置偏远啥的就不在意了，这样就有了3天的跨度。接下来几天，我故意晾着客户。

　　因为要把主动权掌握在自己手中，逼着逼着可能表面上是自己占优势，其实是被客户要求着走，在这个过程中我又争取了一定的优惠。

　　其实这些优惠嘛，都是自己可以控制的，因为年底每个项目都会冲业绩，所以对于价格这个敏感话题，到了关键时候也就不那么关键了，只要能成交，不破底价都能出售。

　　这期间，我印象特别深刻的几次通线号一天没去通线号早上的时候主动打了个电话问候：“姐，这两天您也累着了吧，对于房子的综合考虑，您还有什么疑问没？小汪给您参谋下嘛。”

　　客户：“小汪呀，房子都还不错，说了嘛，别的项目也不看了，就你们这了，只是这个价格，你也知道一次性几十万的，肯定希望越优惠越好嘛，帮个忙吧，争取优惠的，姐不会亏待你的。”

　　我：“姐啊，只要您认可项目就没事，价格啥的都好说，我们销售人员嘛，看中的是成交，并不是想抬高价格，对于能帮您省大钱相比我这边的那点微不足道的提成来说是大事。

　　所以我肯定会尽心尽力的。其实，我一直觉得我那点佣金要不要都不重要，重要的是您能认可我这个小弟，我觉得从您身上我能学到好多东西，那些可是花钱都买不到的哦！所以希望我以后能多多向您请教哈！”

　　最后寒暄问暖几句稳了下客户心态。到了28号，中间又相隔了一天，这一天也是最关键的一天，做了一个价格回访，也就是电话逼定，为第二天成交做好铺垫，我事先在本子上列出了几个步骤。

　　当时是下午5点，电话拨通后我就说：“姐，真抱歉现在打扰您，一看都是下班要吃饭的点了，怕耽误您，但是事情又比较重要，所以只能这时候第一时间告知您。”

　　我：“姐，我今天是来给您汇报好消息的，经过我的极力争取，价格的确有了进展开元体育，只是小汪瞒着您私自做了个决定！”

　　（旁白：自己主动设置悬念，吸引客户注意力，完全的让客户跟着自己思维走，即便是同样的结果，只是换了一种说辞来告诉客户，会有意想不到的结果。）

　　我：“是这样的，我这边在之前已经将最大的优惠给您了，我也是个实在人，一般习惯给客户报底价，让客户也好接受些，至于别的优惠只能是亲戚加上内部员工才能享有的。

　　所以，我就帮您做了假资料，以内部员工的身份申请了个折扣，而且我特意给我经理强调您是我堂姐，就怕您有意见，我这不就赶紧给您回电话了嘛！”

　　我：“优惠嘛，肯定是有的，优惠了将近三个点，少说也能优惠一万多吧开元体育，这样能帮您省钱我也很高兴，不过您到时候来就注意一下哈，您说是我堂姐就是了，别在领导面前穿帮了就尴尬了。”

　　客户听到这些很开心，一直感谢我，这样不仅拉近了我和客户之间的关系，而且还能带着客户跟着自己思维走，都叫堂姐了，还好意思买别的盘吗？可能性不大吧？！

　　不看僧面看佛面嘛，帮着做了这么多事情，好歹也要照顾下我吧，其实说白了，这些所谓折扣啥的原本都是存在的，面对精准客户最后都要给的，只是自己换了一种说法而已，让客户自己觉得占了便宜，而且对我很信任。

　　最终在29号下午，一家人就赶过来，交首付，签合同，办手续，一趟水全干妥当了！不能说自己牛，也算是自己运气好，客户不是那么较真。

　　其实一般来说客户只要看中项目其中一点就可以了，课程里面常说的“激发自己优势，隐藏自己劣势”，带着客户主动的去忽略掉不足就行了。

　　要让他们有那种如果不买这里真的就是损失的心理，没别的，我就是这样，“你可以不买，但是我让你不买都不安心”哈哈！

　　成交过程并不是一成不变的，而是要根据客户心理做分析，有些适合死缠烂打，有些适合欲擒故纵，有些适合来硬的，有些适合玩奉承等。

　　但是这万变不离其宗，其根本就是“人情必须做透”，人家都不信任你，反感你，讨厌你，还愿意出几十万几百万在你这里买房子？

　　这都是建立在信任的基础之上的，再加上自身过硬的专业素质，我刚入行专业基础是硬伤，没办法只能先打感情牌，如果客户不吃这一套，那我就只能软磨硬泡了。

　　在这逼单的过程中，逢节假日、周末、节气、天气变化等都必须短信问候到位，客户回不回是他们的事，发不发是自己态度，每次约客第一句话都是不提房子，都是过得还不错吧？年底生意都大丰收了吧？

　　这就是课程里经常讲得“要模糊销售目的”，你和客户聊房子，他就和你谈价格、玩拖延战术、回家考虑、货比三家等，如果你和客户拉家常，他就和你聊产品、聊房子、聊需求，这样才能抓住客户痛点并做针对性的突破。

　　地产维护也和其他产品售后服务一样，成交一单并不是结束，而是新一单的开始。这个世界上什么人的话可信？朋友的话比较可信。也就是老带新的套路。

　　上面那个客户办完手续的第三天，他们居然带了朋友过来看房，全程都是他们俩在介绍，我只是做个陪衬，他们朋友看完二天就订了，幸福来得太突然啊。

　　结果我发现自己错了，这一块的连锁反应真不可小觑，后来我总结经验，后面接触到的客户无论有没有意向我都想办法成为朋友。

　　即使他自己不买也可能给我介绍朋友（客户），除了那些油盐不进和气场太足的客户我不会打交道外，其他的我都会变成我的朋友。

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